Джозеф Пайн II, автор концепции экономики впечатлений, описывает следующую стадию развития рынка: продажу личных изменений. Разбираем четыре типа стремлений клиентов.
3 мин
Б. Джозеф Пайн II, известный экономист и автор концепции «экономики впечатлений», в своей новой работе описывает фундаментальный сдвиг в стратегии взаимодействия с клиентами. Мы переходим в эпоху «экономики трансформаций». Если раньше компании конкурировали, предлагая товары, услуги или впечатления, то теперь главной ценностью становится само изменение клиента — достижение его личных целей и стремлений.
Суть подхода заключается в том, что бизнес должен не просто удовлетворять текущую потребность, а становиться проводником (guide), помогающим человеку перейти из состояния «А» в желаемое состояние «Б». Для индустрии искусственного интеллекта это критически важно: именно AI-инструменты становятся главными агентами этих изменений.
В конце 90-х Пайн предсказал переход от экономики услуг к экономике впечатлений. Тогда он утверждал, что потребители готовы платить больше за эмоциональный опыт (как в Starbucks или Disney), чем за сам продукт. Это предсказание сбылось.
Теперь, в преддверии 2026 года, мы видим следующий шаг. Впечатления становятся лишь средством, а не целью. Конечный продукт — это результат, который получает клиент: стал ли он здоровее, умнее, профессиональнее или счастливее. Это особенно актуально на фоне развития персональных AI-ассистентов, которые по своей природе являются инструментами трансформации, будь то обучение новому языку или оптимизация ментального здоровья.
Чтобы успешно продавать «изменения», необходимо понимать природу стремлений клиента. Пайн выделяет четыре категории, которые различаются по глубине и характеру трансформации:
Метаморфоза (Metamorphosis). Это глубокое, фундаментальное изменение личности. Речь идет о полной смене идентичности. Примером может служить человек, который никогда не занимался спортом и с помощью приложения и тренеров становится профессиональным атлетом. Здесь меняется самовосприятие: «Я был одним, стал другим».
Культивация (Cultivation). Развитие новых качеств, которых раньше не было, но без радикальной смены личности. Это приобретение нового навыка или привычки. Например, изучение программирования с помощью AI-ментора. Вы остаетесь тем же человеком, но с новым, качественно иным умением.
Амбиция (Ambition). Желание усилить или масштабировать то, что уже есть. Человек уже является профессионалом, но хочет достичь больших высот, повысить эффективность или увеличить доход. Здесь цель — количественный и качественный рост в рамках текущей идентичности.
Утончение (Refinement). Шлифовка и доработка существующих качеств. Это про оттачивание мастерства, улучшение деталей, «полировку» навыков. Это не кардинальный рост, а стремление к совершенству в малом.
Для разработчиков и стратегов в сфере искусственного интеллекта эта классификация дает четкую систему координат. Создавая продукт, вы должны ответить на вопрос: какую именно трансформацию вы продаете?
Большинство современных AI-стартапов ошибочно фокусируются на функциональности (что делает модель), а не на аспирации (кем становится пользователь). Например:
Экономика трансформаций требует от компаний брать на себя ответственность за результат. Если вы продаете образовательный курс, ваш продукт — не видеолекции, а знания в голове студента. Если AI не помог достичь цели, значит, услуга оказана некачественно, даже если софт работал безупречно.
В ближайшие годы мы увидим изменение бизнес-моделей. Компании будут все чаще переходить от платы за доступ (подписка на сервис) к плате за результат (success fee). Это уже происходит в маркетинге (плата за лиды) и медицине, но тренд распространится на образование и лайфстайл-сервисы.
Искусственный интеллект станет технологическим фундаментом экономики трансформаций. Только AI способен обеспечить массовую персонализацию наставничества, необходимую для того, чтобы провести миллионы людей через их индивидуальные пути изменений — будь то метаморфоза или простое утончение навыков.
Компании переходят от продажи товаров и впечатлений к продаже личных изменений клиента. AI становится главным инструментом этой трансформации.
AI-продукты часто проваливаются, потому что продают функции, а не помогают пользователю изменить свою идентичность или навыки согласно одному из четырех типов стремлений.
