Исследование McKinsey показывает, что компании, совершающие частые небольшие сделки, обгоняют конкурентов. Разбираем стратегию «программных приобретений» и как внедрить её принципы.
3 мин
В мире корпоративного развития существует устойчивый миф, что успех в слияниях и поглощениях (M&A) определяется одной крупной, «судьбоносной» сделкой. Однако свежее исследование McKinsey, охватывающее более двух десятилетий данных, опровергает это. Аналитики выяснили, что наиболее успешными оказываются так называемые «программные покупатели» (programmatic acquirers) — компании, которые ежегодно совершают несколько небольших или средних сделок. Именно такой системный подход позволяет стабильно генерировать высокую акционерную доходность (TSR), значительно опережая тех, кто полагается на редкие мега-сделки или органический рост.
Чтобы понять природу успеха, важно классифицировать стратегии роста. McKinsey выделяет четыре основных типа поведения компаний на рынке капитала:
Данные с 1999 года показывают: компании, выбравшие первый путь, не просто выживают в кризисы, но и наращивают отрыв от конкурентов именно в периоды экономической неопределенности. Во время рецессий их доля в общем объеме сделок резко возрастает.
Секрет успеха программных покупателей кроется не в удаче, а в выстроенных процессах. Это похоже на спорт: марафонцы тренируются постоянно, а не бегают раз в пять лет. Исследование выявило несколько ключевых отличий в их операционной модели:
Главный урок исследования заключается в смене парадигмы. Для большинства организаций слияние — это экстраординарное событие, проект с началом и концом. Для программных покупателей это постоянная бизнес-функция, такая же, как продажи или R&D.
Разрыв в компетенциях между этими группами растет. Если в 2021 году программные покупатели были в 1,7 раза более уверены в своих операционных возможностях для интеграции, то сейчас этот показатель вырос до 2,1 раза. Это означает, что пока одни компании «стряхивают пыль» со своих инструкций по слияниям после паузы, другие уже имеют отлаженный конвейер по интеграции новых команд и технологий, снижая риски культурных конфликтов и потери ключевых сотрудников.
Даже если компания ранее не занималась активными поглощениями, McKinsey предлагает конкретные шаги для развития этой компетенции:
В условиях, когда органический рост во многих секторах замедляется, умение системно покупать и интегрировать инновации становится критическим навыком выживания.
Компании, совершающие регулярные небольшие сделки M&A («программные покупатели»), стабильно обгоняют по доходности тех, кто делает ставку на редкие крупные слияния.
Успешные покупатели начинают выстраивать отношения с целью задолго до того, как она официально выставляется на продажу, превращая M&A из транзакции в долгосрочное партнерство.
